In vielen Unternehmen gibt es nach wie vor ein strittiges Thema: Gehört der Vertrieb zum Marketing, Marketing zum Vertrieb oder sind beide strikt getrennt? Hier erkläre ich dir, wieso Sales und Marketing Hand in Hand arbeiten müssen.
Sales Enablement
Sales Enablement bezeichnet eine Strategie, die den Vertrieb und das Marketing näher zusammenbringt, um besser Leads zu generieren und Verkäufe zu erzielen.
Dafür müssen die Marketing- und Sales Mitarbeiter verstehen lernen, wie die Prozesse und Abläufe des jeweils anderen aussehen.
Die Schlüsselelemente einer Sales Enablement Strategie sind
- ein klares Vertriebsziel,
- eine Zielgruppe und
- eine Content-Strategie.
Das Marketing muss wissen, wer die Kunden sind, wie sie denken und welche Herausforderungen und Wünsche sie haben.
Vertriebler müssen verstehen, wie sich eine Content-Strategie gestaltet und wie deren einzelne Bausteine sie bei ihrer Arbeit unterstützen können. Häufig gestellte Kundenfragen können beispielsweise in Blog-Artikel oder Wissensdatenbanken gleich mit einfließen.
Die Informationen müssen nur vom Vertrieb an das Marketing kommuniziert werden.
Es gilt also an einem Strang zu ziehen.
Hilfreich sind dafür sogenannte Service Level Agreements. Damit verpflichten sich Marketing und Sales zu gemeinsamen Zielen.
Das könnte zum Beispiel so aussehen: Jedes Monat liefert das Marketing 100 qualifizierte Leads an den Vertrieb. Und der Vertrieb kontaktiert jeden dieser Leads innerhalb von 24 Stunden.
Sales Enablement fördert also die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing und steigert damit den Unternehmenserfolg.
