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So kreierst du Buyer Personas für zielgerichtetes Inbound Marketing

Wie erstellst due eine Buyer Persona für dein Unternehmen?
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Inhalt

Mit geeigneten Buyer Personas kannst du deine gesamten Marketing Aktivitäten effektiv ausrichten und stellst sicher, dass du punktgenau deine Kunden anzusprichst. Aber nicht nur deine Marketingabteilung profitiert von den Buyer Personas: Im besten Fall verbessern sie auch deinen gesamten Verkaufsprozess. Hier erfährst du, was eine Buyer Persona ist, wie du sie erstellst und vor allem wie du sie gewinnbringend für deine Firma nutzen kannst.

Was ist eine Buyer Persona?

Bei einer Buyer Persona handelt es sich um eine fiktive Person, die deinen typischen Kunden repräsentiert. Durch diese Persona ist es einfacher die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen deines idealen Kunden zu verstehen. Um diese Person zu kreieren, nutzt du Daten von deinen echten Kunden.

Im Unterschied zur Zielgruppe, die eine anonyme Teilmenge des Gesamtmarktes (basierend auf gemeinsamen Merkmalen) darstellt, ist deine Buyer Persona eine einzige Person und gibt deinem Kunden somit ein persönliches Gesicht. Personas werden vor allem im Marketing verwendet, sollten aber im Grunde für die gesamten Teilbereiche deiner Firma verwendet werden.

Die Buyer Personas helfen deinen Mitarbeitern zu verstehen, warum Menschen deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen und beantworten folgende Fragen:

  • Welche Inhalte kreieren bei gewissen Kunden das meiste Feedback?
  • Welche Art von Verkaufsprozess entspricht deinem idealen Kunden?
  • Welche Probleme müssen deine Kunden lösen und wie kannst du ihnen mit deinen Produkten oder Dienstleistungen helfen?

Warum du Buyer Personas nutzen solltest

Eine Buyer Persona zu kreieren ist einer der ersten und wichtigsten Schritte, bevor du eine Kampagne startest. Diese Personas repräsentieren deinen idealen Kunden, der dir auf lange Sicht das meiste Geld mit dem geringsten Widerstand bringt. Ohne gute Recherche ist es nicht möglich herauszufinden, wer deine idealen Kunden sind und warum sie deine Leistungen oder Produkte in Anspruch nehmen. Gerade wenn es um Content Marketing geht, ist es wichtig zu wissen, für wen man z.B. Blogs schreibt. Es schreibt sich auch gleich viel leichter, wenn man ein klares Gesicht vor Augen hat.

Hier sind noch drei weitere wichtige Gründe, warum du eine Buyer Persona kreieren sollst

  1. Strategie Mach nicht den Fehler zu glauben, du wüsstest, was deine Kunden wollen ohne spezifische Fragen zu stellen, die dir klarmachen, warum deine Leistungen oder Produkte gekauft werden. Nur, wenn du weißt, welche Probleme dein Kunde lösen muss, weißt du worauf du dich im Marketing deiner Produkte spezialisieren solltest.
  2. Objektivität Du selbst bist nicht dein Zielkunde. Die Bedürfnisse, die du hast, müssen nicht denen deiner Kunden entsprechen. Deshalb ist es wichtig, dass du versucht ein objektives Bild zu bekommen, wer deine Kunden eigentlich sind.
  3. Fokus Wenn du verstehst, wie deine Kunden funktionieren, werden deine Inhalte auch besser angenommen. So behältst du immer die richtigen Marketing Messages im Fokus und verschwendest deine Zeit nicht mit unpassenden Botschaften.

Die Verbindung zwischen Buyer Personas und Marketing

Beim Inbound Marketing geht es darum neue Leads (potenzielle Kunden) zu kreieren und sie in tatsächliche Kunden zu verwandeln (=Conversion). Um die Conversions zu erhöhen bietet sich vor allem online Content an:

  • Blog Artikel
  • Newsletter
  • Podcast
  • Social Media Post
  • Online Videos
  • Online Werbung (Google Ads, Facebook Ads etc.)
  • White Papers

Die Buyer Personas helfen dir dabei zu entscheiden, welcher Content am meisten Sinn macht und worauf du deine Aktivitäten konzentrieren solltest. Du wirst also gezielt verstehen

  • welche Formate, den meisten Response generieren,
  • welche Kanäle bei deinen Kunden am besten ankommen,
  • welchen Ton du verwenden musst, um dir Gehör bei deinen Kunden zu verschaffen,
  • welche Art von Content Leads generiert und
  • welche Call-to-Actions dir die besten Ergebnisse liefern.

Wer im Unternehmen sollte Buyer Personas nutzen?

Grundsätzlich profitiert jedes Unternehmen, egal in welchem Geschäftsbereich es tätig ist, von Buyer Personas. Sobald Kunden im Spiel sind, also Personen, die deine Dienstleistungen oder Produkte kaufen sollen, ist es wichtig zu verstehen, wer diese Menschen tatsächlich sind. Deine Marketingaktivitäten sollten nämlich genau auf deine Klientel angepasst sein, sonst verschwendest du viel Zeit und Ressourcen, die du anders und zielbringender nutzen hättest können. Buyer Personas helfen dir deine Kunden auf einer persönlichen und menschlichen Basis zu verstehen.

Was ist nun eine Persona und was nicht?

Viele glauben es geht darum, ihre Kunden nach Titel oder Rollen zu segmentieren. Manche denken, dass die „Buyer’s Journey“ dasselbe ist wie eine „Buyer Persona“, was aber nicht der Fall ist. Eine Buyer Persona ist keine Segmentierung von Käufergruppen, so wie das bei Zielgruppen der Fall ist. Es geht um den menschlichen Aspekt deiner Kunden. Eine Buyer Persona soll dir helfen zu verstehen, wie spezifische Kunden in gewissen Szenarien handeln werden. Schauen wir uns jetzt die Unterschiede zwischen Personas, demographischen Merkmalen und Jobtiteln an.

Demographie vs. Personas

Demographische Merkmale wären z.B., wenn du durch Erhebung von Daten herausfindest, dass dein Durchschnittskunde meistens, männlich, Vollzeit arbeitet, verheiratet und zwischen 40-55 ist. Diese Fakten sind sehr wichtig, aber beschreiben eigentlich deine Zielgruppe. Eine Buyer Persona jedoch geht einen Level tiefer und gibt dir einen konkreten Einblick in ihr Leben.

Wenn du z.B. das obige Beispiel hernimmst, würdest du in einem Interview herausfinden, dass

  • er gerne online bestellt, weil er nicht viel Zeit hat,
  • er gerne Geld ausgibt, aber nur für Sachen, die eine gute Qualität haben,
  • er weniger sein Smartphone nutzt, sondern seinen Laptop, um online zu bestellen und
  • dass er zwar ein Facebook Profil hat, aber nicht wirklich viel auf Social Media ist.

Es geht also darum, die persönlichen Lebensumstände deines idealen Kunden zu verstehen, um dann daraus Handlungen ableiten zu können. Zielgruppen sind hierfür zu oberflächlich, deshalb ist es wichtig deinen Blick zu verengen, um deinen konkreten Kunden besser zu verstehen.

Wie kreiert man eine Buyer Persona?

Es ist nicht leicht herauszufinden, was eine Person antreibt, welche Probleme sie hat und wie sie im Regelfall reagiert. Wo fängt man an und vor allem: Welche Fragen soll man stellen? Hier ist ein Dreistufenplan, um deine Buyer Persona zu entwickeln:

Interne Besprechung mit dem Team

Besprich das Thema zuerst innerhalb deines Unternehmens mit deinem Team. In einem Kickoff Call mit dem Verkaufs-, Service- und Marketingteam erklärst du genau, was Personas sind und frag deine Mitarbeiter, welche Probleme die Kunden haben, welche Ziele und was ihre typischen Verhaltensweisen sind.

Wichtig ist, dass du allen möglichst einfach erklärst, worum es bei den Buyer Personas geht. Hier sind ein paar Interviewfragen, die dich leiten können:

Fragen für die Vertriebsmitarbeiter

Die Vertriebsmitarbeiter wissen am besten Bescheid, ob ein Kunde etwas kaufen wird und welche Fragen und Einwände er hat.

  1. Mit welchen Kunden hast du es typischerweise zu tun? Sind es Geschäftsführer, Mütter, Sportler oder Studenten etc.?
  2. Warum kaufen die verschiedenen Kunden unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung? Menschen kaufen Dinge aus verschiedenen Gründen. Jemand kauft z.B. einmal im Jahr eine Flasche Champagner von seiner Lieblingsmarke, weil er Geburtstag hat und ein anderer kauft vielleicht jeden Tag eine, einfach, weil es zu seinem Lifestyle gehört. Das sind jeweils unterschiedliche Buyer Personas und dieser Unterschied ist wichtig.
  3. Warum kaufen die Kunden bei uns und nicht bei der Konkurrenz? Oftmals erwähnen Kunden im Zuge des Verkaufsprozesses, was die Vorteile bzw. Nachteile deiner Firma gegenüber der Konkurrenz sind.
  4. Was sind die Gründe dafür, dass Kunden nicht bei uns kaufen? Warum kaufen potenzielle Kunden im Endeffekt nichts? Welche Einwände müssen die Verkäufer widerlegen, um zu einem Kaufabschluss zu kommen? Es ist extrem wichtig zu verstehen, wo es Widerstände gibt, die man mit gutem Marketing verringern kann.

Fragen für das Marketing Team

Das Marketing Team weiß sehr gut, wie sich der Kunde verhält. Meistens jedoch eher von indirekten als direkten Interaktionen. Für das Inbound Marketing ist es wichtig zu verstehen, wie der Kunde das Unternehmen online findet.

  1. Welche technischen und demographischen Informationen haben wir von unseren Website Besuchern?
    Das Marketing Team wird viele Analytische Daten bereitstellen können wie z.B.:
    – Welche Seiten auf der Firmenwebsite am häufigsten aufgerufen werden
    – Welche Seiten eine hohe Bounce Rate (Absprungsrate) haben
    – Welche Lead Generierungstaktiken am besten funktionieren
    – Content, der am häufigsten aufgerufen wird
    – Wo die Kunden herkommen
    – Die Keywords und Phrasen, die die Kunden nutzen, um die Seite zu finden
    – Den Call-to-Action, der am besten funktioniert
  2. Was ist die aktuelle Marketingstrategie?
    Wie schaut die derzeitige Marketingstrategie aus? Welche Online Aktivitäten gibt es? Welche anderen Medien nutzt das Team gerade? Es ist wichtig herauszufinden, was noch fehlt, um die Strategie zu verbessern.
  3. Welche Kampagnen waren erfolgreich?
    – Welche Online Kampagnen hatten die höchsten Impressionsraten?
    – Welche Anzeigen (Google Ads, FB Ads etc.) hatten die meisten Klicks?
    – Welcher Content wurde am häufigsten heruntergeladen?
    – Welcher Link wurde am häufigsten geklickt?
  4. Welche Kampagnen liefen nicht gut?
    Es ist sehr wichtig zu wissen, was nicht funktioniert hat. Finde heraus, welche Marketingaktivitäten nichts gebracht haben.
  5. Welche Blogs haben die meisten Leser?
    So findest du heraus, welche Inhalte deine Kunden am meisten interessieren. Gibt es inhaltliche Gemeinsamkeiten zwischen den erfolgreichsten Posts? Wollen deine Kunden eher informative Blogs, Branchennews, Infographiken oder anderen Inhalt? So findest du heraus, was deinen Kunden wirklich wichtig ist.
  6. Was sind die Fragen, die von den Kunden am häufigsten gestellt werden:
    Wollen sie die Produkte verstehen? Wollen sie mehr Informationen über die Branche? Haben sie Fragen zum Rückgaberecht?
  7. Welche Seite auf der Website hat die meisten Impressionen?
    Richte deinen Fokus darauf, warum deine Kunden überhaupt auf deine Seite kommen.

Fragen für die Kundendienstmitarbeiter

  1. Welche Fragen stellen potenzielle Kunden?
    Es gibt unzählige Fragen, die potenzielle Kunden stellen, bevor sie eine Leistung oder ein Produkt erwerben. Am Anfang sind sie in der Phase, wo sie alles darüber wissen möchten.
  2. Was sagen die aktuellen Kunden?
    Diese Kunden haben ihre Fragen schon beantwortet bekommen. So kannst du sehen, was funktioniert hat. Zusätzlich sieht man, welche Fragen, nach dem Erwerb eins Produkts oder einer Leistung aufkommen.
  3. Welche Fähigkeiten brauchen deine Kunden, um dein Produkt oder deine Leistung verwenden zu können?
    Deine Mitarbeiter im Kundendienst verstehen am besten welche Fähigkeiten deine Kunden haben, denn sie bekommen direktes Feedback, wenn etwas nicht funktioniert. So kannst du besser die Stärken und Schwächen deiner Kunden verstehen, um das in deine Buyer Persona einfließen zu lassen.
  4. Was sagen deine Kunden konkret zu deinem Produkt oder deinen Leistungen?
    Deine Kundendienstmitarbeiter bekommen nicht nur Negatives zu hören, sondern sie sind auch diejenigen, die positives Feedback bekommen. Es ist wichtig positives wie negatives Feedback gut zu dokumentieren, um deine Buyer Personas zu erschaffen.

Gespräche mit den Kunden

Die Informationen, die dir dein Team geben kann, sind ein sehr guter Anfang, um deine Kunden besser zu verstehen. Aber um sie wirklich erfassen zu können, musst du direkt mit ihnen sprechen.

Du hast jetzt einige Informationen von deinen verschiedenen Abteilungen deines Unternehmens erhalten. Jetzt geht es darum diese Informationen durch Gespräche mit den Kunden selbst zu validieren.

Das ist ähnlich wie in der Wissenschaft: Zuerst brauchst du eine Hypothese und mit deiner Recherche bestätigst oder widerlegst du sie dann.

Die Auswahl der Interviewpartner

Es ist wichtig, dass du mit vielen verschiedenen Kunden sprichst: Sie sollen verschiedene Hintergründe, Kaufsituationen und Zielgruppen widerspiegeln.

Dein Verkaufsteam kann dir dabei helfen, jeweils einige Kandidaten aus verschiedenen Buyer Persona Gruppen zu finden.

Versteif dich nicht auf eine Persona, sondern ziehe das gesamte Kundenspektrum in Betracht. Am besten nimmst du Personen, die

  • dein Produkt oder deine Dienstleistung erworben haben
  • sich dazu entschlossen haben nichts zu kaufen
  • von der Konkurrenz gekauft haben

Diese Personen haben gerade einen Kaufprozess durchlaufen und können dir so sehr gutes Feedback geben.

So führst du ein Interview

Um ein Interview zu führen benötigt man Geschicklichkeit und Taktgefühl. Versuch dich so gut es geht auf den Kunden vorzubereiten mit allen Informationen, die dir zur Verfügung stehen. Es ist wichtig, dass sich der Kunde in der Interviewsituation wohl fühlt.

Wichtig ist, dass du dem Kunden offen das Ziel des Interviews darlegst und auf die Formulierung der Fragen achtgibst.

Offene Fragen werden dir bessere Ergebnisse liefern als Ja/Nein Fragen. Deinen Kunden nur zu fragen, ob er deine Produkte kaufen würde bringt nicht so viel wie ihn zu fragen, warum er sie genau kaufen würde.

Diese Fragen sollst du stellen

Jedes Unternehmen und jede Industrie hat ihre Eigenheiten, aber gewisse Kundencharakteristiken sind universell anwendbar, um Buyer Personas zu entwickeln. Egal, ob du Industriebohrmaschinen oder Kosmetik verkaufst, gibt es ein paar Schlüsselfragen, die dir helfen Personas zu verstehen

Demographische Fragen

  1. Bist du verheiratet, in einer Beziehung oder Single?
    Singles haben andere Herausforderungen zu bewältigen als Menschen in einer Beziehung.
  2. Was ist die ungefähre Höhe deines Einkommens?
    Es ist wichtig wie viel Geld der Kunde hat, um Dinge zu kaufen. Damit sich der Kunde wohler fühlt, kannst du nach einer Einkommensspanne fragen.
  3. Wo lebst du?
    Jemand, der in der Stadt lebt, hat andere Kaufpräferenzen als jemand der ganz abgeschieden am Land lebt.
  4. Besitzt du Eigentum oder mietest du?
    Kunden, die Eigentum besitzen haben mehr finanzielle Verpflichtungen als jemand der nur zur Miete wohnt. Auch ist es nützlich zu wissen in welcher Art Immobilie der Kunde lebt, um zu wissen, welches Produkt du einer gewissen Buyer Persona vermarkten würdest.
  5. Welches Geschlecht hast du?
    Viele Produkte werden von Frauen und Männern gleichermaßen verwendet, aber der Grund warum sie eine gewisse Firma wählen unterscheidet sich oft sehr stark.
  6. Hast du Kinder? Wie viele und in welchem Alter?
    Familien mit Kindern haben einfach einen anderen Lebensstil als kinderlose Paare oder Singles.

Fragen zur beruflichen Laufbahn

Wenn du vor allem B2B Kunden hast, ist es wichtig zu wissen mit welchen Industrien du es zu tun hast.

  1. In welcher Industrie arbeitest du?
    Eine Floristin hat andere Bedürfnisse als ein Bauer, selbst wenn sie die gleichen Produkte kaufen. Nur, weil Menschen die gleichen Produkte kaufen, haben sie nicht dieselbe Buyer Persona.
  2. Auf welcher Stufe der Karriereleiter stehst du?
    Ein Arbeiter hat andere Herausforderungen zu bewältigen als ein Geschäftsführer. Jemand, der erst die Erlaubnis von einem Vorgesetzten braucht, um einen Kaufabschluss zu tätigen wird auf anderes Marketing ansprechen als jemand der einen kleinen Betrieb hat und Entscheidungen ohne viel Bürokratie treffen kann.
  3. Was sind deine Karriereziele?
    Ob jemand in seinem Job zufrieden ist, hat einen großen Einfluss auf seine Entscheidungen.
  4. Wie lange bist du schon in deinem jetzigen Job?
    Die Länge kann dir Auskunft geben, ob jemand eher loyal ist und bei Dingen bleibt, die er kennt oder daran interessiert ist neue Dinge auszuprobieren. Denn das wird sich auch in seinem Kaufverhalten widerspiegeln.
  5. Was ist deine höchste Ausbildung?
    So stellst du fest, welche Marketing Messages bei deinen Kunden ankommen. Jemand, der nur die Matura gemacht hat reagiert auf andere Botschaften als jemand, der auch studiert hat. Jemand, der nur eine Schule besucht hat, wird eher ein Video ansehen und sich eher weniger ein Whitepaper downloaden.

Alltagsfragen

Mit Fragen, die sich auf den Alltag der Kunden beziehen, kannst du verstehen, wie sie gerne ihre Zeit verbringen, worüber sie sich freuen und was sie frustriert.

  1. Wie schaut dein typischer Tag aus?
    So können die Kunden dir erzählen, was sie am meisten beschäftigt und du erfährst, wie ein typischer Tag aussieht. Bereiche, die für dein Unternehmen wichtig sind, solltest du vertiefen.
  2. Wie viel Zeit verbringst du zu Hause und bei der Arbeit?
    Wenn deine Kunden das Gefühl haben nicht genug Zeit zu Hause verbringen zu können, könntest du ihnen etwas anbieten, damit sie ihre Zeit zu Hause besser nutzen können.
  3. Was macht dir Spaß?
    Surfen deine Kunden gerne im Internet, spielen sie Fußball oder schauen sie am liebsten Fernsehen?
  4. Welche Menschen sind dir in deinem Leben am wichtigsten?
    Sind es ihre Kinder, Eltern, Partner oder Freunde? Vielleicht ist es aber auch einfach das Haustier.
  5. Welche Fortbewegungsmittel besitzt du und warum?
    Jemand, der Fahrrad fährt hat eine andere Einstellung als jemand, der am liebsten mit dem SUV zum Einkaufen fährt.
  6. Was schaust du am liebsten im Fernsehen?
    Schauen deine Kunden gerne die Nachrichten oder eher Trickfilme mit ihren Kindern?

Fragen zum Konsumverhalten

Frag deine Kunden, wie sie normalerweise Kaufentscheidungen treffen.

  1. Wo informierst du dich über Produkte?
    anche suchen nach Reviews im Internet andere fragen am liebsten einen Freund oder einen Verwandten.
  2. Welche offline Medien nutzt du?
    Benutzen sie Produktkataloge oder ähnliches? Das ist sehr wichtig für deine Inbound Marketingstrategie, denn so stellst du sicher, dass dich auch Kunden finden, die nicht zuerst ins Internet gehen und googlen.
  3. Welche online Ressourcen nutzt du?
    Manche Kunden lesen immer gewisse Blogs andere klicken auf die ersten Google Search Ergebnisse.
  4. Wie kaufst du am liebsten ein?
    Manche kaufen lieber online andere hingegen lieben es durch die Stadt zu flanieren und jedes Schaufenster einzeln zu betrachten. Einige schätzen den direkten Kontakt zum Verkäufer und andere finden Webchats super oder rufen gerne den Kundendienst an.
  5. Wie wichtig sind dir gute Angebote?
    Rabattaktionen machen für manche Buyer Personas Sinn, aber manche fühlen sich von sowas eher abgestoßen.
  6. Welche mobilen Geräte besitzt du?
    Wenn deine Kunden Smartphone Nutzer sind oder gerne Tablets verwenden, ist es z.B. wichtig, dass deine Website für diese Geräte angepasst ist.

Fragen über Frustrationen

Es ist wichtig zu wissen, was deine Kunden frustriert und verärgert, denn so kannst du Lösungen anbieten.

  1. Was ist der frustrierendste Teil deines Tages?
    Vielleicht das sie auf der Arbeit viel Zeit mit Papierkram verbringen. Dann könntest du z.B. einen Blog über Effizienz schreiben oder ähnliches.
  2. Was war die schlimmste Kauferfahrung, die du je gemacht hast?
    Ein Verkäufer, der den Kunden nur zugetextet hat oder ewiges warten, bis man beraten wurde?
  3. Was ist der schlimmste Job, den du dir vorstellen kannst?
    Manche hassen es im Büro vor dem Computer zu sitzen, andere mögen keine handwerklichen Tätigkeiten.
  4. Welchen Kauf unter xxx Euro bereust du?
    Nenn einen Preis, der deinen Preisen entspricht und frag deine Kunden, warum der Kauf so schlimm war.

Fragen zu deinem Geschäftszweig

  1. Welche Werte verbindet man mit deinem Business?
    Finde heraus, warum Kunden bei dir kaufen und was sie davon haben. Frag sie, nach welchen Gesichtspunkten sie ein Unternehmen in deinem Geschäftsfeld aussuchen.
  2. Wie möchten Kunden Produkte aus deinem Businesszweig erwerben?
    Recherchieren sie gerne online oder fragen sie lieber Freunde?
  3. Was sind die häufigsten Einwände gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung?
    Finde heraus, warum Kunden gewisse Produkte nicht kaufen oder bestimmte Leistungen nicht in Anspruch nehmen.

So verwendest du die Informationen

Wenn du eine Buyer Persona erstellen willst, musst du zwei Arten von Daten zusammenführen:

  • Qualitative Daten von den internen Interviews und den Kundeninterviews
  • Quantitative Daten, die dir deine Web Tools liefern (e.g. Hubspot, Google Analytics)

Aus diesen Daten, die du verständlich und zusammenfassend aufbereiten solltest, entsteht dann im nächsten Schritt ein Profil einer Buyer Persona, das nach folgenden Punkten kreiert werden soll:

  • Name: Es hilft enorm, wenn man seinen Buyer Personas treffende Namen gibt, wie z.B. Tom Praktisch oder Annette Sparsam. Diese Spitznamen sollen dich leiten und dir die konkrete Person vor Augen führen, wenn du neue Produkte entwirfst, Marken oder Marketing Kampagnen.
  • Beschreibung: Für jede Persona braucht man eine Beschreibung, in der man nachlesen kann, wie ihr tägliches Leben aussieht, was ihre demographischen Merkmale sind, Kaufverhalten etc.
  • Foto: Es ist sehr hilfreich zu jeder Persona ein Bild zu haben. Das kannst du dir einfach aus dem Internet suchen, denn die Profile werden ja nicht veröffentlicht oder kommerziell genutzt.
  • Merkmale: Mach dir eine Liste an Merkmalen, mit denen dein Marketingteam bzw. dein Verkaufsteam die spezifische Buyer Persona erkennen kann, wenn sie es mit ihr zu tun haben.

Wie nutzt man eine Buyer Persona?

Du weißt jetzt, was eine Buyer Persona ist und wie man sie kreiert. Im folgenden Abschnitt geht es darum, wie du sie am besten verwendest. Die Buyer Persona ist nicht nur im Marketing unerlässlich, sie ist auch für den Verkauf und Kundensupport sehr hilfreich.

Verkauf

Dein Verkaufsteam hat immer direkten Kontakt zu deinen Kunden. Das heißt es kann dir enorm dabei helfen, deine Buyer Personas zu bestätigen und kann dem Marketingteam dadurch Tipps zu Verbesserung geben.

Sobald dein Sales Team die Personas verstanden hat, wird der Verkaufsprozess dadurch vereinfacht, dass die Verkäufer den Kunden schneller nützliche Informationen liefern können und die Zeit nicht mit irrelevanten Informationen verschwenden.

Vor dem Verkaufsgespräch ist es wichtig sich solche Gedanken über den Kunden zu machen:

  • Was sind seine oder ihre Probleme?
  • Was ist für ihn oder sie Erfolg?
  • Was ist ihm oder ihr wichtig?

Die Entwicklung von Personas hilft auch dabei gezielt auf das Kommunikationsbedürfnis der jeweiligen Kunden einzugehen. Manche werden z.B. eher SMS oder Emails gegenüber Anrufen bevorzugen.

Kundensupport

Genau wie das Sales Team kann dein Kundensupport z.B. die Kommunikationspräferenzen der Kunden anhand der Personas einschätzen und sich danach richten.

Zusätzlich kann der Kundensupport aber auch die Produktentwicklung unterstützen, indem er sich folgende Fragen stellt:

  • Für wen sind die neuen Produktfeatures gedacht?
  • Vereinfachen oder verbessern sie etwas für den Kunden?

Personas sind also sehr zentral für dein gesamtes Unternehmen. Sie lassen sich für alle Bereiche verwenden, um die Kunden besser zu verstehen und dadurch ansprechendere Leistungen oder Produkte zu kreieren und sie auch dementsprechend zu vermarkten und zu verkaufen.

Personas für die Content Entwicklung

Personas sind sehr nützlich für die Content Entwicklung, denn so schreibst du deine Blog Posts nicht für irgendein anonymes Publikum, sondern für spezifische Personen, die einen Nutzen davon haben sollten.

Nicht jeder Blog Post wird jeder Buyer Persona gefallen, aber jeder Post sollte immer zumindest eine Buyer Persona im Blick haben. Manchmal hat ist es sogar möglich mehrere Personas zugleich anzusprechen.

Wenn du für eine Persona schreibst, heißt das, dass du ein spezifisches Problem löst. Wenn du also weißt, welche Probleme eine spezifische Persona hat, kannst du auch genau diese Themen ansprechen und auch deine Keywörter und Keyphrasen danach ausrichten.

Pass deine Sprache an die jeweilige Persona an und richte deine Texte auch direkt an sie. So kannst du dich auf Themen fokussieren und wirst im Schreiben nicht zu umfassend. Wichtig ist auch, dass du dir überlegst, ob du besser Alltagssprache verwendest oder einen gewissen Fachjargon, den deine Persona auch verwendet.

Buyer Persona Update

Es ist wichtig, dass du deine Buyer Personas immer wieder überprüfst und gegebenenfalls updatest. Manchmal musst du sie auch komplett verändern und das macht zu diesen Zeiten Sinn:

  • Bei einer Übernahme deines Unternehmens oder einer Fusionierung
  • Wenn du deine Businessstrategie änderst
  • Wenn du deine Produkte oder Leistungen änderst

Zumindest solltest du deine Buyer Personas einmal im Jahr analysieren, um am Puls der Zeit zu bleiben und keinen Trend zu verpassen.

Mithilfe der Buyer Personas solltest du nun in der Lage sein deine Kunden besser zu verstehen und somit kannst du auch deine Marketing Strategie individuell nach ihnen ausrichten.

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Über den Autor

Dominik Pototschnig

Dominik Pototschnig

Dominik Pototschnig ist Mitgründer der Salespool Consulting GmbH und Ansprechpartner für alle Themen rund um Inbound Marketing. Er gründete mit 18 Jahren sein erstes Unternehmen und absolvierte die Studien Wirtschaftsingenieurwesen, sowie Digital Economy & Leadership. Sein Wissen über Marketing eignete er sich bei führenden Agenturen und durch Trail and Error im eigenen Unternehmen an.

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